Intervention de Gérard Bayol

Chez Dexia Crédit Local, nous avions 300 commerciaux – un nombre à peu près constant sur toute la période – pour accompagner les collectivités locales : répondre aux appels d'offre et en assurer le suivi. On ne peut donc pas parler de démarche massive ; c'était une démarche récurrente de suivi des différents clients. À l'époque, deux tiers de notre activité étaient consacrés à des opérations standard, l'autre tiers portant sur les produits structurés. Entre 1990 et 2000, l'ingénierie financière s'est sophistiquée, sous l'impulsion d'acteurs étrangers, qui sont entrés sur le marché français, ou de conseils financiers, et sous l'influence des marchés financiers.

Vous m'avez demandé comment étaient choisis les index sous-jacents. Le franc suisse a été commercialisé dès la fin des années 1990 pour la simple raison qu'il présentait, pour pratiquement tous les acteurs financiers, une possibilité de convergence vis-à-vis de l'euro, et des taux d'intérêt faibles, c'est-à-dire une opportunité dans des logiques de concurrence et d'intérêt financier pour les collectivités locales.

Nos commerciaux avaient un niveau bac+3, bac+5. Ils sortaient d'écoles de commerce ou avaient suivi un cursus universitaire avec une spécialisation finances et collectivités locales. Ils connaissaient bien les produits que nous commercialisions et suivaient une formation continue à ce sujet.

Quant à leurs interlocuteurs, ils étaient rarement les élus, mais plutôt les directeurs généraux des services des collectivités territoriales. Cela dit, la commercialisation des produits structurés dits plus complexes était limitée aux grands clients, c'est-à-dire aux collectivités de plus de 10 000 habitants.

S'agissant de l'élaboration de ces produits, au sein de Dexia Crédit Local, le comité « Nouveaux produits » a été mis en place qui, comme son nom l'indique, examinait les nouveaux produits. Son secrétaire était le directeur des engagements, et il était présidé par le responsable opérations et finances. La force de proposition relevait de la direction commerciale, secondée par des équipes financières techniques émanant de la salle des marchés. Le directeur juridique, le responsable du contrôle permanent et le responsable des affaires financières faisaient également partie de ce comité. Des contrôles étaient donc exercés. Par ailleurs, le comité « Nouveaux produits » a progressivement évolué vers le suivi de la commercialisation des produits.